衡水衡东的陕汽情缘-陕汽

2015年，冯艳很忐忑，因为衡东的陕汽重卡销售。

2016年冯艳很忙，因为衡东的陕汽重卡销售风生水起，并且助力陕汽重卡品牌在衡水市场迅猛冲入领军阵营，产品销量位居第二。衡东，系衡东汽车维修服务有限公司的简称，其前身是衡东汽车贸易有限公司。2015年，衡东集团成立，汽贸业务成为集团的支柱版块之一，陕汽重卡销售也调整成为了汽贸业务中的独立运营单元，归入衡东汽车维修服务公司，冯艳是专门负责陕汽重卡销售的总经理。

这是一个机遇，也是一次挑战。冯艳说，以前的重卡销售依托公司物流车队的支持，虽然有压力，却缺乏向市场要销量的动力和冲击力，自从陕汽重卡的销售业务独立出来，销售渠道更规范，销售团队更积极，销量增长更显著。

2015年，衡东销售陕汽重卡280台，今年的重卡市场止跌回升，陕汽重卡在衡水地区也受到越来越多用户青睐，上半年的销售数据显示已经跃升为当地的第二大品牌，截至前三季度销售实现300多台。

衡水地处河北省东南部，所辖冀州乃是传说中大禹治水划天下为九州的九州之首。虽说现在的衡水划入环渤海经济圈和首都经济圈的1+9+3计划京南区，被社会经济学家费孝通先生称为黄金十字交叉处，可事实上由于受经济基础、产业结构，以及资源等诸多因素的限制，地区经济发展依然相对迟滞，物流行业也处于初级建设阶段。

衡水地区有区位优势，但缺少大型生产制造企业，也没有太多可以资源矿产，物流业发展一直裹足不前，重卡保有量和市场规模有限，而且用户结构以散户为主，多数用户从事打短，即中短途运输，从而导致车型需求单一。冯艳说如此畸形的市场对经销商来说利弊兼有。利，在于只要产品品质过硬，很容易赢得多数用户认可；弊，一方面是受政策影响显著，再就是相当单一的产品结构往往导致癫痫的治愈价格更加激烈的市场竞争，特别和竞品的竞争简直就是你死我活。

市场区域，对衡东而言是没有选择的，但我们可以选择改变市场份额。冯艳相信行动胜于空谈，事实强于雄辩。经过近一年的努力，衡河南癫痫病医院较好东在近乎肉搏战的竞争中摆脱了困局，陕汽重卡的品质口碑也得以广泛流传。

常言道樱桃好吃树难栽，不下苦功花不开。幸福不会从天降，梦想成真等不来。冯艳说陕汽重卡在2016年里表现出来的强势，首先得益于产品技术升级，尤其是适合衡水地区用户实际需求的德龙新M3000品质提升显著，衡水地区跑煤炭和沙石料运输的用户占相当大的比重。这部分用户最直接的需求就是经济、耐用、动力足，而陕汽德龙新M3000牵引车不仅具备以上特性，驾驶更舒适，可以说是为衡水用户量身订制。

好产品，吸引用户的关注；好渠道，则将用户关注转化为购买和服务。

冯艳坦言衡东集团的成立整合运输、汽贸、物流、仓储、配货、车辆检测、维修等业务，形成一条完整的物流产业链，为衡东陕汽销售搭建了一个巨大平台，从而构成了陕汽重卡产品优势之外的第二大优势。

以前，我们的销售和售后服务都在一起，如今随着业务调整则各自独立，又相互支撑。冯艳说因为业务划分得更清晰，销售方面更专注，更需要用真心感动用户，用诚心服务用户。

伴随近年来重卡市场的风云变幻，陕汽在企业转型的同时也一直强化渠道的营销转型。衡东面对的市场环境和产品需求相对单一，但是依然需要根据地区特点进行有针对性的服务创新。

衡东集团旗下运输公司的车辆已有3000多台，每年的车辆更新就能够对销售业务形成一定支撑。不过，我们必须要有开放的意识，以争取更大的市场份额，提升品牌的市场占有率。在冯艳看来，背靠大树固然好乘凉，却并非可持续发展之路。衡东要成为衡水重卡市场的新霸主，就要放眼整个地区。一般人觉得散户癫痫彻底治愈众多的衡水重卡市场貌似一盘散沙，冯艳则认为如果服务到位，就一定能实现聚沙成塔。

衡东集团拥有物流、仓储、运输等业务，掌握海量货源，能够为司机提供全方位的一条龙服务。这一优势在衡水地区是独一无二的。凭借集团搭建起的平台，我们的车辆销售其实只是开启了衡东服务的第一步。上户、检测，甚至二手车交易，都能在衡东完成。冯艳介绍说，选择衡东的用户很少会因车贷还款问题而感到压力重重，因为衡东的物流平台能够及时向有需求的司机提供相应的货源信息，选择在衡东购买陕汽重卡，其实就等于为车辆选择了一个市场怎么样治疗癫痫效果最好保姆。

因为养车省心，服务放心，在衡东买陕汽，已经成为衡水地区越来越多重卡用户的习惯选择。

随着衡东携陕汽重卡的崛起，原来的市场格局发生了显著变化。目前，陕汽重卡在衡水的市占率达30%以上，而且份额还在提升。冯艳说衡东是在用心做市场，用心做服务，每卖一台陕汽重卡，其实为用户提供的都是一套车辆经营的全面解决方案。这也是陕汽重卡在衡水市场崛起的公开秘密。(本文来自陕汽)